Eine Immobilie richtig verkaufen
Tipps und Wissen rund um den Hausverkauf bzw. Immobilienverkauf

Sie möchten eine Immobilie verkaufen? Kein Ding!

Hier erfahren Sie, was es alles zu beachten gibt, wenn Sie ein Haus oder eine Wohnung verkaufen möchten, ohne dabei eine Bruchlandung zu machen. Denn für die allermeisten von uns gilt, dass man derart große Geschäfte entweder zum ersten mal oder zumindest äußerst selten macht. Die Übung und der Überblick fehlen also!

Absolut wichtig sind korrekte Daten und Angaben im Angebot

• Die Lage und die Flurstücknummer
  Diese bekommen Sie kostenpflichtig beim örtlichen Katasteramt oder Online als Flurplan/Katasterplan bzw. Lageplan und als Auszug aus dem Liegenschaftskataster

• Die Eigentumsverhältnisse, Nutzen, Rechte, Verpflichtungen und Belastungen am Objekt
  Diese Daten stehen im Grundbuch. Dort stehen neben der Grundstücksgröße auch Teilungserklärungen, Wohnungsblätter, eventuelle Belastungen, Eigentümer und sogenannte Grunddienstbarkeiten wie Nutzungsrechte anderer, aber auch noch weitere Einschränkungen oder Rechte, sofern vorhanden. Sie bekommen einen Grundbuchauszug kostenpflichtig entweder online oder beim zuständigen Grundbuchamt bzw. Amtsgericht

• Die bauliche Nutzbarkeit, mögliche weitere Bebauungsmöglichkeiten
  Beim Bauaufsichtsamt, der Denkmalschutzbehörte ggf. und dem Planungsamt bekommen Sie Bebauungspläne, Flächennutzungspläne und weitere Auskünfte über eine mögliche Nutzung oder weitere Möglichkeiten mit einem Grundstück

• Baupläne, Grundrisse und Flächenberechnungen
  Diese bekommen Sie aus Ihren Bauunterlagen. Wenn Sie diese nicht mehr haben sollten, kann das Bauaufsichtsamt oder das Stadtarchiv weiterhelfen. Wichtig sind diese, damit Sie eine genaue Wohnfächenberechnung, Daten über weitere Nutzflächen, Grundrisse, Kanalisation/Abwasseranlage, Rohrleitungen, Wandstärken und -ausführungen, das Dach, die Dämmung und vieles an Daten mehr haben, die später ein Kaufinteressent gerne in Erfahrung bringen möchte. Sollten Sie keine Daten mehr finden, müssen Sie ein Aufmaß erstellen lassen, um Grundrisse und Flächen zu bekommen, sowie selbst recherchieren, wie die Immobilie gebaut wurde (Fachwerk, Massiv, Dämmung, Fenster, Dach,...)

• Energieausweis
  Vom zuständigen Kaminkehrer erhalten Sie diesen. Es ist verpflichtend, diesen aktuell zu halten und vorzuzeigen, wenn Kaufinteressenten danach fragen.

• Wissen über Gesetzesänderungen und bauliche Standards
  Hat ein Käufer bestimmte Gesetzesnovellen zu beachten? Das EEG (Erneuerbare Engergie Gesetz) schreibt z.B. vieles zum Thema Heizungsanllage und Hausdämmung vor. Hier bieten sich ggf. Fördermöglichkeiten, aber auch Zwänge, Fristen, die ein neuer Eigentümer z.B einhalten muss, wenn er eine 30-Jährige Ölheizung erneuern muss. Hier darf beim Immobilienverkauf nichts verschwiegen werden.

• Daten zu Mietverhältnissen
  Ist das Objekt vermietet oder teilvermietet, benötigen Sie die Mietverträge und Angaben über die Jahresnettomieteinnahme (JNME), sowie die Laufzeiten ggf.. Auch Mietkautionen sind zu beachten.

•  Betriebskosten und Verbrauchskosten
  Wichtig zu wissen für einen Kaufinteressenten ist ebenfalls, was die jährlichen Kosten waren oder sind, wenn das Haus normal Bewirtschaftet wird. Die Daten umfassen neben Hausstrom, Wasserverbrauch und Gebäudeversicherungen auc die sog. öffentlichen Lasten wie Straßenreinigung, Abfallgebühren, Grundsteuer, Kaminkehrerkosten etc., die im Grundabgabenbescheid zu finden sind (Stadtkämmerei/Gemeinde)

• Hausverwaltung und WEG-Regelungen
  Ist eine Hausverwaltung tätig, so benötigen Sie den Verwaltervertrag, die aktuelle Teilungserklärung und -Vereinbarung, Hausgeldabrechnungen und die letzten Protokolle über Eigentümerversammlungen. Oftmals regeln Hausverwaltungen auch die Gebäudeversicherungen, Hausmeisterdienste usw. Hier erfahren Sie auch, wie hoch die Instandhaltungsrücklage ist.

Immobilie bewerten - Ermitteln Sie den Verkehrswert Ihrer Immobilie

Wenn Sie diese relevanten Daten haben, sollten Sie eine fundierte Immobilienwertermittlung durchführen lassen, die nach der ImmoWertV erstellt sein muss. Hier helfen Ihnen Makler am besten weiter. Diese ist äußerst wichtig, damit Sie darstellen können, wie Sie auf den angesetzten Verkaufspreis kommen. Diesen möchten Kaufinteressenten, möchte man halbwegs professionell erscheinen, unbedingt begründet wissen.

1. Es gibt drei standardisierte Wertermittlungsverfahren für die Bestimmung des Verkehrswertes (Marktwertes) nach §194 BauGB

• Das Vergleichswertverfahren (§§ 24, 25, 26 ImmoWertV)
  Beim Vergleichswertverfahren ist nach ImmoWertV der Verkehrswert aus Kaufpreisen vergleichbarer Grundstücke/Objekte abzuleiten oder im sog. mittelbaren Vergleichswertverfahren anhand des Bodenrichtwertes, den man in aller Regel bei Gutachterausschüssen oder hier bekommen kann. Mit diesem Verfahren sollen vorzugsweise leerstehende Grundstücke oder einzelne Wohnungen bewertet werden. Um den besten Preis zu finden, den ein potenzieller Käufer bereit ist zu zahlen, ist diese Methode sehr hilfreich und gut für alle Seiten leichter vermittelbar. Sehr entscheidend ist darüber hinaus der Flächennutzungsplan (vorbereitender Bauleitplan) oder die Baulandentwicklungsstufe, ob das Grundstück Bauerwartungsland, Rohbauland oder baureifes Land ist und/oder auch der Bebauungsplan nach der Baunutzungsverordnung(BauNVO), sowie politische und demografische Besonderheiten, was die Marktanalyse betrifft. 
  Weitere wertbeeinflussende Faktoren sind z.B. Erbbaurecht, die Lage, Liegenschaftskarte(Flurkarte), Liegenschaftsbuch, Ausrichtung des
  Gartens, Kosten für Aushub der Baugrube, entsprechen Bodenklasse, ausstehende Erschließungsbeiträge, eine Parkplatz-/Stellplatzverpflichtung bzw. Ausgleichsbeträge, Berücksichtigung der allgemeinen Werteentwicklung auf dem Grundstücksmarkt. Im Falle von Wohnungen gibt es noch weitere wertbeeinflussende Faktoren, wie der Inhalt der der Teilungserklärung/ Aufteilungsplan und die Wohngeldabrechnung, sowie Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen.

• Das Sachwertverfahren (§§ 35 – 39 ImmoWertV)
  Grundsätzlich wird im Sachwertverfahren ermittelt, welche Kosten bei einem Neubau (Ersatz) des zu bewertenden Objektes entstehen würden. Die sog. Normalherstellungskosten (NHK2010). Im Anschluss wird die Abnutzung bewertet und abgezogen. Des Weiteren sind sonstige wertbeeinflussende Umstände zu berücksichtigen. Dies sind z.B. Modernisierungsmaßnahmen und Baustandards. Das Sachwertverfahren bezieht sich meist auf die baulichen Anlagen wie selbst genutzte freistehende Häuser, Einfamilienhäuser, Reihenmittelhäuser und Reiheneckhäuser. Gebäudesachwert und Bodenwert werden getrennt voneinander ermittelt und anschließend addiert. Der Gebäudesachwert ergibt sich also aus dem Bodenwert, den Herstellungskosten für einen fiktiven Neubau, sowie der sogenannten Alterswertminderung u.a. durch die geschätzte Restnutzungsdauer, welche sich aus dem Status Quo des Baustandards und der Modernisierungsmaßnahmen sowie dem Baujahr ergibt. Der Sachwert ergibt sich dann aus der folgenden Formel: (Gebäudesachwert + Bodenwert) x Marktanpassungsfaktor. Der Marktanpassungsfaktor beruht wiederum auf Erfahrungswerte. Er spiegelt das tatsächliche Geschehen am Immobilienmarkt wieder, das höhere oder niedrigere Preise als die ermittelten Werte erwarten lassen können. 

• Das Ertragswertverfahren (§§ 28 – 30 ImmoWerV)
  Ermittlung des Wertes von Renditeobjekten durch Berechnung der Erträge die mit diesen Objekten voraussichtlich erwirtschaftet werden. Dieses Verfahren wird hauptsächlich bei Gewerbeimmobilien, Wohn- und Geschäftshäusern sowie Mietshäusern mit mehreren Einheiten angewendet. Hier steht der kapitalisierte Ertrag im Vordergrund und macht den Wert der Immobilie aus. Bodenwert und Gebäudeertragswert (Barwertfaktor für die Kapitalisierung x Gebäudereinertrag) werden addiert. Der daraus ermittelte Marktwert nennt sich auch Grundstücksertragswert.

2. Zusammengefasst gibt es also noch eine ganze Reihe an wertbeeinflussenden Faktoren

• Nutzung (Art der Baulichen Nutzung, Bauweise, Geschosszahl, Geschossflächenzahl, Bebaubare Grundstücksgröße etc.)

• Größe (Wohnflächenberechnung: Nutzfläche vs. Wohnfläche) nach Wohnflächenverordnung (WoFlV) oder die Bruttogrundfläche aller Vollgeschosse (BGF) nach DIN 277/2005 – mehr dazu hier

• Allgemeinzustand

• Liegenschaftszins

• Alter

• Renovierungsstau (auch Bauschäden, Schimmelbefall, etc.)

• Ausstattung (Sonderausstattung, Balkon, Terrasse, Gartenanteil, Renovierungen, Reparaturen am Gemeinschaftseigentum, Wohngeld, Anzahl der Wohneinheiten, Garagen/ TG/ Abstellplatz)

• Mieterträge (auch Wohngeldabrechnung und Eigentümerprotokolle)

• Bautechnik (Heizung, Dämmung, Fenster/Türen, Rohrleitungen, Elektrik, etc.)

• Politik

• Konjunktur

• Ausstattungsstandard

• Eigenschaften

• Harte und weiche Standortmerkmale

• Umwelteinflüsse

• Personenbezogenes Umfeld

• Nutzbarkeit des Grundstücks bzw. der Immobilie (ausgebaute Dachgeschosse, Teilungserklärung/Aufteilungsplan und Grundbuchauszug: Teileigentum, Sondereigentum, Sondernutzungsrecht)

3. Marktanalyse für Betrachtungen, die in der Zukunft liegen – Faktoren, die eine Veränderung von Angebot und Nachfrage verursachen

• rechtliche Rahmenbedingungen (Mietrecht/Mietendeckel, Afa/Steuerrecht, Umweltgesetzgebung, neue Baustandards)

• Ausmaß und Art von Subventionen

• Wohlstand des Wirtschaftsraums

• Altersstruktur und Bildungsniveau der Bevölkerung

• Entwicklung in Architektur und Gebäudetechnik

• Schutz des Privateigentums

• augenblickliche und künftige Konjunktur

• Eigenheimquote

Ein aussagekrftiges Exposé erstellen für das Inserieren Ihrer Immobilie

• Gute Fotos bekommen Sie mit einem Ultraweitwinkel-Objektiv von ca. 140°, einer Lichtstärke von 1.8 (Aperture) hat und möglichst wenig ISO-Wert hat. Achten Sie auf die Belichtungsdauer, damit Szenen nicht über- oder unterbelichtet sind. Neueste Handymodelle können sich mit den richtigen Apps bereits eignen.

• Schön sind einfallende Sonnenstrahlen für eine Tiefenwirkung

• Mit dem richtigen Equipment können Sie 360°-Rundgänge oder Drohnenaufnahmen erstellen

• Vergessen Sie nicht die Grundrisse und die Energiekennwerte

• Achten Sie auf präzises und gutes Wording beim Text. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche, wie Raumaufteilung, Fenster, Bodenbeläge, technische Eckdaten, Ausstattung und Lage

Inserieren: Immobilienplattformen und Immobilienportale

• Inserieren Sie möglichst auf den drei wichtigsten Immobilienplattformen wie mindestens immowelt, immoscout24 und immonet.de. Jede einzelne Plattform bietet Stärken und Schwächen, und ist unterschiedlich ausgerichtet. So sind manche mehr international, manche mehr bundesweit, andere mehr regional ausgerichtet

• Inserien Sie auch z.B. auf kleineren Portalen wie ebay, quoka, 1aimmobilien, immobilie1 usw., um noch mehr potenzielle Interessenten zu erreichen

• Buchen Sie ggf. besondere Werbeformen

• Rechnen Sie damit, dass Inserate nicht gerade günstig sind! Tausend Euro pro Monat sollte eine halbwegs gute Vermarktungskampagne mindestens kosten und hier sollte man nicht geizen.

Begehungen

• Antworten Sie stets zügig auf Anfragen von Interessenten und seien Sie gut erreichbar

• Schaffen Sie sich eine strukturierte Organisation für Kontakte und Anfragen, erstellen Sie Standardantworten auf Standardfragen

• Bereiten Sie das Objekt stets gut vor

• Bei der Begehung sollten Sie bereits Grundkenntnisse eines Vertrieblers haben: Bedenken Sie ihren Redeanteil, seien Sie empathisch, widersprechen Sie nie, versuchen Sie als Eigentümer in jedem Fall möglich emotionslos zu sein, da an Ihnen so oder so eine Art "Befangenheit" unterstellt wird

• Je mehr Ahnung vom Bauhandwerk, von Immobilien und dem Markt haben, und je besser Sie alle Unterlagen und Antworten griffbereit haben, desto besser stehen Ihre Chancen, dass Sie bei den ersten malen keine verkaufspsychologische Bauchlandung hinlegen. Eventuell sollten Sie zuvor bestimmte Fragetechniken und Einwand-/Vorwandstrategien einüben. Menschen, die sich in ihrer eigenen Expertise überleben fühlen haben Sie im Griff. Zeigen Sie in dem Fall also nicht, dass Sie kein Experte sind, indem Sie zu viel reden. Seien Sie dennoch ehrlich, offen und stets "auf der Seite des Interessenten"

• Klären Sie Sie die Finanzierungsfrage: Machen Sie einen Bonitätscheck indem Sie sich Auskünfte über Vermögenswerte oder eine Finanzierungsbescheinigung zeigen lassen

Nerven nicht verlieren

• Gehen Sie davon aus, dass Sie je nach eigener Situation (z.B. finanziell) in der Vermarktungsphase öfters die Nerven blank haben werden

  • Sie werden auf viele Menschentypen treffen, die Sie hinhalten werden oder unehrlich taktieren, schlichtweg nicht erscheinen oder Sie völlig täuschen, indem Sie Ihnen große Hoffnungen umsonst machen

  • Es wird Ihnen oft schwerfallen, echte Interessenten von "Begehungstouristen" zu unterscheiden

  • Alleine die Vorbereitung und stete Aktualisierung der Vermarktungskampagne wird Sie hunderte Stunden kosten und Sie werden oft Sachen nicht auf Anhieb verstehen, weil Sie sie zum ersten mal hören

  • Befindet sich Ihre Immobilie in einem schwierigen Marktumfeld oder ist es gar eine Problemimmobilie oder Luxusimmobilie, so kann sich der Verkauf mit hundert Begehungen oder mehr innerhalb eines Jahres sehr stark hinziehen. Irgendwann, auch wenn es mehr als tausend Stunden Arbeit kostet, wird jede Immobilie letztlich ihren Käufer finden. Es hängt natürlich auch stark vom Preis ab, weshalb eine richtige Einschätzung/Verkehrswertermittlung so wichtig ist

  • "Verbrennen am Markt" nennt man es, wenn der zu erzielende Wunschpreis zu hoch ist. In solchen Fällen kommt es sehr häufig vor, dass Interessenten auch dann skeptisch bleiben oder eher noch skeptischer dem Verkäufer gegenüber werden, wenn der Preis nach immer längerer Zeit immer weiter sinkt. Dann sinkt psychologisch gesehen auch das Vertrauen "in die Sache". Ein zu hoch angesetzter Preis bewirkt also meistens, dass die Immobilie später erst unter Wert weggeht. Sie ist "verbrannt am Markt". Anfängliche Gier (versuchen wir es mal) wird gewittert und wird vom Beobachter, der in der Regel schon länger sucht, mit großer Skepsis bestraft

• Gehen Sie davon aus, dass eine Vermarktung mit Behördengängen und Inseraten usw. einige tausend Euro kosten wird und lange dauern kann, wenn viele vergleichbare Objekte zu ähnlichem Preis in Ihrer Region angeboten werden

Bonitätscheck und Auflassung

• Ist die Bonität des potenziellen Käufers zuverlässig geprüft, kann es zum Notar gehen

• Vorher sollten beide Seiten einen Kaufvertragsentwurf gründlich geprüft und verstanden haben, letzte Fragen geklärt sein

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