Die Vermarktungskampagne

Wir erklären Ihnen den Ablauf einer strukturierten und üblicherweise zu erwartenden Vermarktung in Einzelschritten und anhand von Zahlenbeispielen echter Kampagnen

Vorbereitung

Kundengespräch und Wertermittlung der Immobilie, sofern grundsätzliche Daten und Recherchen gemacht werden konnten
Objektrecherche: Ämtergänge für Grundbuch, Flurplan, Bebauungsplan, Sanierungsgebiet, Energieausweis ggf. erstellen lassen, ggf. Stadtarchiv für Bauunterlagen und Bescheide, städtische/kommunale Auskünfte einholen
Gebäuderecherche: Vertraut machen mit dem Gebäude, seinem Zustand, Ausstattung
Objektvorbereitung: Garten, Eingangsbereich, letzte Schönheitsreparaturen und ggf. Malerarbeiten, Reinigung und Anbringung guter Beleuchtung
Exposé-Vorbereitung: Fotografien, Aufmaß, Videos, Drohneneinsatz, Sphärische Bilder für Virtuelle Grundgänge
Exposé-Erstellung: Professionelles aussagekräftiges Wording, das wesentliche objektspezifische und wesentliche Features zusammenfasst. Bildbearbeitung, Videobearbeitung und erstellen von 3D-Grundrissen und virtuellem Rundgang
Datenraum für Kaufinteressenten: Zusammenstellung aller Dokumente, die Banken von Kaufinteressenten benötigen, um zügig arbeiten zu können
Letzte Absprache mit Verkäufer, letzte Preisfindung mit Marktvergleichen, Absprache der Strategie
Vermarktungsstart: Die Maklersoftware synchronisiert die Exposés auf bis zu 150 Portalen und Plattformen, sowie händisches Einstellen des Angebots auf weiten sozialen Medien. Sichtbarkeitspakete werden gebucht, um maximale Sichtbarkeit und Reichweise zu generieren.
Zeitlich und organisatorisch (z.B. mit Serien-Prozessen) wird Kapazität geschaffen und freigehalten für eine große Anfragewelle

Erfahrungsgemäß kommen innerhalb der ersten 72 Stunden bis zu 90% aller Anfragen auf. Auch erfahrungsgemäß ist meistens einer dieser, die in den ersten Tagen oder am ersten Tag anfragt hat auch der Käufer, der am Ende herauskommt. Darum ist eine realistische Wertermittlung und ein realistischer Angebotspreis auch so enorm wichtig gleich zu Beginn. Verpasst man die Anfragewelle, die stets nur am Anfang kommen, verringert sich die Chance einer erfolgreichen Vermarktung zu einem guten Preis erheblich. Warum die meisten Anfragen bereits in den ersten Stunden kommen? Menschen, die richtig auf der Suche sind, nutzen die Funktion der meisten Portale, die sie per Mail informiert, wenn ein frisches Angebot reinkommt, dass mit den Suchkriterien des Suchers übereinstimmten. Die allermeisten reagieren dann sehr zügig / sofort, da sie als Sucher auch schon Erfahrungen gesammelt haben, dass Objekte auch schnell wieder weg sein können. Natürlich wird durch diese Umstände gleich zu Anfang allerdings auch viel unnötige Arbeit generiert. Denn nun geht es darum, herauszufinden, wer den tatsächlich qualifiziert ist. Durch Telefonate und Mailverkehr kann hier bereits “vorgefiltert” werden, wer “Begehungstourist” ist oder wer überhaupt generell geeignet sein kann. Bei diesem Beispiel musste zunächst auch die Bonität der Interessenten geprüft werden, um nicht mit Unmengen an Interessenten permanent durch das Haus mit Mietern laufen zu müssen, die ein Recht gehabt hätten, sich darüber zu beschweren – verständlicherweise. Wer tatsächlich großes Interesse an dem Objekt hatte, belegte also seine Bonität z.B. in Form von Konto- oder Depotauszügen, die zeigen, dass eine Finanzierung generell möglich wäre oder gleich anhand einer Finanzierungszusage einer Bank. Schließlich gibt ja auch der Verkäufer seine Daten und die des Hauses an die Kaufinteressenten/deren Banken. Begehungen finden statt, wobei sie bei Kaufwilligen mehrmals stattfinden, teils auch mit Dritten als Sachverständige oder Berater. Die Anzahl der Spitzenkandidaten sinkt, bis DER oder DIE eine Richtige gefunden wurde, um den Abschluss zu machen.

Bei diesem echten (!) Beispiel aus unserem Betrieb sind übrigens bis Tag 20 insgesamt 1601 E-Mails und ein paar Hundert Telefonate und Kilometer Fahrten angefallen. Vermarktungskampagnen haben im Glücksfall einen Zeitaufwand von ca. 150 Stunden und bei “Problemobjekten” auch über 1000 Stunden, wenn sich eine Kampagne zu lange hinzieht. Beispiele sind u.a.

Wenn sich viele baurechtliche und bautechnische Fragen stellen
Wenn Objekte aufwendig vorbereitet werden müssen
Wenn rechtliche Eigentumsverhältnisse geklärt werden müssen (Erben, Erbgemeinschaften, Betreuungsgerichte, …)
Wenn das Zuarbeiten für die Aufstellung einer Finanzierung für den Käufer viel Bürokratie in Anspruch nimmt (jede Bank ist anders)
Wenn Rechte Dritter im Rahmen der Lastenfreistellung kompliziert gelöscht werden müssen

All dies, häufig in Kombination, ist der Hauptgrund, warum nahezu alle Verkäufer, die zunächst lange Zeit “von privat” verkaufen wollten, irgendwann mürbe doch einen Spezialisten hinzuziehen – sofern sie nicht zufällig aus dem eigenen Dunstkreis einen Käufer gefunden haben.

Gegen Ende des Vermarktungsprozesses kommt Psychologie ins Spiel:

Natürlich versuchen die meisten Käufer noch etwas zu handeln und die Verkäufer möglichst unnachgiebig zu sein. Zeitliches Taktieren ist dann sehr schädlich.
Hier ist ein emotionsloser Moderator (Makler) sehr sinnvoll, da er gut abschätzen kann, wo eine Mitte liegt oder wo er eine Seite warnen sollte, wenn zu hoch gepokert wird.
Idealerweise wird ein Verkaufspreis akzeptiert und ist einfach nur gut begründbar durch z.B. die Verkehrswertermittlung.
In dieser Phase zeigt sich, ob der Makler es geschafft hat, Vertrauen und Authentizität durch Transparenz und Fachkundigkeit zu erzeugen.
Emotionen jeder Art sind hier äußerst hinderlich – Sachlichkeit und Zielorientierung führen jetzt zu einem Abschluss mit einer Win-Win-Situation. Der rechtssichere Weg zum Notar steht frei.
Nicht selten muss ein solches Vertrauen auch noch zu einem Entscheidungsträger einer Bank aufgebaut werden, um dem Käufer eine Finanzierung zu ermöglichen – sofern hier keine finanziellen Gefahren entstehen

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